B2B-продажи — что это? Как продавать на рынке B2B?

Существует две основных модели ведения бизнеса — B2B-продажи и B2С. В первом случае это бизнес для бизнеса (business to business), во втором – бизнес для потребителя (business to consumer). Мы рассмотрим именно первый вариант, когда предприниматели продают что-то своим «коллегам по цеху».

Например, есть компания, которая занимается продажей или сдачей в аренду строительной техники застройщикам. Это и есть B2B. Звучит просто? На деле же все куда сложнее из-за огромной конкуренции. Фирмам постоянно приходится снижать цены, чтобы оставаться на плаву. В результате этой гонки кто-то остается банкротом, так как производственные затраты превышают прибыль. Но, конечно, такого исхода можно избежать.

3 совета, чтобы лучше продавать B2B услуги

1. Узнайте, что нужно клиенту

Продать что-либо другой компании гораздо сложнее, чем обычному потребителю. В связи с этим, необходимо досконально изучить своего клиента. Здесь, в отличие от B2C, нет места эмоциям. Ваш покупатель будет отталкиваться исключительно от своих потребностей. Определить эти нужды — ваша основная задача. Если вы успешно справились с ней, то продажи в сегменте B2B не обернутся для вас крахом. Но не расслабляйтесь – ведь это только начало.

Изучать рационального покупателя — скрупулезный процесс. Поэтому вот несколько полезных подсказок:

клиент будет заинтересован только в оптовой цене ваших товаров или услуг;
фирмы долго все взвешивают и сопоставляют цену с качеством;
компании делают крупные закупки — зарекомендуйте себя с первой же сделки;
помните, что с фирмами отношения долгосрочные, и любая оплошность влетит в копеечку.

2. Персонализация и продвижение

Невозможно представить продажи на рынке B2B без хорошего сайта с SEO-оптимизацией. У вас не просто должен быть веб-ресурс — клиенты должны быстро находить его. Без активного продвижения в поисковых системах здесь не обойтись. Кроме этого нужно также позаботиться о дизайне сайта, отзывах и форме обратной связи.

Не переусердствуйте. Помните, что нужно не просто запомниться, но и прийти к сделке. Найдите золотую середину в дизайне и подаче своих коммерческих предложений. Пусть пользователи видят положительные отзывы от ваших клиентов. Обязательно привяжите к своему ресурсу онлайн-чат или организуйте другую форму коммуникации.

3. Успех быстрого реагирования

Компании дорожат своим временем — откликайтесь на заявки как можно скорее. Если вы не связались с заказчиком в течение нескольких дней, — считайте, что он потерян. В каком бы аврале вы ни пребывали, всегда старайтесь отвечать на обращения клиентов в кратчайшие сроки.

Да, конечно, не всегда представляется возможным ответить оперативно, но вы не всегда будете заниматься этим лично. Если на первых порах у вас еще не будет менеджеров по продажам, то со временем появится целый отдел.

Организация отдела продаж

Представим, что ваши сотрудники более-менее знают, как продавать B2B услуги. Чтобы эффективность отдела не падала, нужно держать его в тонусе. Достигается это следующими способами:

План продаж и мотивация — установите планку по ожидаемым результатам и внедрите систему поощрений.
Необходимая информация в полном объеме — если менеджер не может досконально описать ваш товар или услугу, велика вероятность срыва сделки. Предоставляйте максимум сведений и проводите внутренние тренинги для сотрудников.
Регулярно анализируйте показатели и продумывайте, как можно их улучшить.

Я знаю, как продать B2B крупным клиентам!

Здорово, если это действительно так, но все покажут цифры. А если серьезно, то самоуверенности не место в этом сегменте бизнеса. Всегда есть, что улучшать или полностью менять. Напоминаем — работать с крупными фирмами не так-то легко. Чего делать точно не стоит, так это вступать в гонку с конкурентами по снижению цен.

Не путайте целую организацию с обычным розничным покупателем — это две совершенно разные аудитории. Придерживайтесь этих положений и вас ждет длительное и плодотворное сотрудничество с заказчиками.