Целевая аудитория: что это и где ее искать

Большинство маркетологов, как один, утверждает: чтобы планируемая рекламная кампания оказалась успешной, принесла предпринимателю ожидаемый доход, прежде всего он должен ориентировать программу на целевую аудиторию. Только так удастся получить от рекламы заметные результаты, видя, что ресурсы были потрачены на ее организацию не зря. И чтобы понять, как найти «своего» покупателя, ознакомиться с указанным определением нужно внимательнее, рассмотрев все моменты, которые его касаются.

Что такое целевая аудитория, и какие ее виды бывают

ЦА или целевая аудитория – это потенциальные заказчики услуг или покупатели, которые заинтересованы в конкретном продукте больше других. И, следовательно, оказать на них положительное влияние, побудив к приобретению конкретной товарной позиции или использованию услуги, намного проще, чем на другие группы людей. Поэтому при планировании и реализации рекламной кампании, прежде всего, нужно работать именно с ЦА.

Мы рассмотрели определение, но пока не изучили тему до конца. Важно также знать, что есть два типа целевой аудитории, на которую можно ориентировать рекламную кампанию:

широкая – это лица, которые в перспективе могут воспользоваться любым предложением от конкретной организации. Например, для компании, занимающейся реализацией чая, в качестве широкой ЦА будут рассматриваться все, кто любит этот напиток;
узкая – потенциальные покупатели, заинтересованные в конкретном предложении. Например, для упомянутой в предыдущем пункте компании узкой ЦА станут люди, которые любят именно фруктовый чай.

Есть еще одно разделение целевой аудитории:

первичная (прямая) – это люди, принимающие решение о покупке. Сюда следует относить не только обычных покупателей, но и предпринимателей, закупающих товар для перепродажи;
вторичная (косвенная) – это лица, не покупающие продукцию самостоятельно, но являющиеся ее непосредственным потребителем и способные оказать реальное влияние на приобретение товара другим человеком. Яркий пример – дети. Сладости, игрушки, одежду им покупают родители. Но дети тоже входят в ЦА, потому как часто влияют на приобретение взрослыми того или иного товара.

И еще одно разделение, которое нужно знать всем, кто желает максимально точно определить ЦА для своего бизнеса:

B2B (бизнес — бизнесу). Тут в роли потребителя выступают предприниматели. Они заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, поэтому можно рассчитывать на довольно крупную прибыль. Для таких клиентов важен опыт партнера, качество его продукции или услуг. Поэтому акцент нужно делать на цифрах и фактах, а не на эмоциях;
B2C (бизнес — клиенту). Здесь нужно более тщательно следить за интересами аудитории, больше внимания уделять налаживанию коммуникации. Но и уровень прибыли от задействования этой группы ЦА будет немаленьким.

Теперь удалось полностью разобраться в том, какие виды целевой аудитории можно выделить, получив представление о том, на кого следует ориентировать рекламную кампанию.

Портрет представителей целевой аудитории

Зная, какие виды ЦА бывают, остается составить четкий портрет потенциального покупателя. Это позволит сделать рекламу еще более эффективной, быстро повысить объемы продаж или заметно увеличить спрос на предоставляемые услуги. Составлять портрет потребителя необходимо, ориентируясь на следующие критерии:

возраст – ценности и потребности людей разных возрастных категорий заметно отличаются, что нужно учитывать, разрабатывая рекламу или составляя коммерческие предложения, если речь идет про сотрудничество в формате B2B. Также важно помнить, что подростки, например, выбирают товары более импульсивно, чем взрослые люди, подходящие к планированию покупки ответственно и взвешенно;
пол – мужчины обычно ориентируются на цифры, факты, доказательства, а женщины больше руководствуются эмоциями, желаниями, интуицией. Это нужно учитывать, разрабатывая рекламу или коммерческие предложения;
место проживания. Если вы отправляете предложение, например, по электронной почте, в регион, где время значительно отличается от вашего, в случае возникновения у потенциального потребителя вопросов, не сможете на них оперативно ответить, что снижает шансы на успешное сотрудничество в перспективе;
уровень дохода человека – его нужно учесть, чтобы понимать, сможет ли конкретное лицо позволить себе предлагаемый вами товар или услугу. Для этого особое внимание следует уделять должностям, занимаемым представителями вашей ЦА;
потребности покупателя, мотивация к покупке – нужно понимать, для чего ваша продукция нужна клиенту, как он будет ею пользоваться – периодически или постоянно.

Есть и дополнительные моменты, которые нужно учитывать, чтобы составить портрет представителя своей целевой аудитории:

жизненные ценности человека, его боли и страхи;
вещи, которые делают его счастливым;
образ жизни человека, способ организации досуга, хобби;
привычки потенциального клиента, способы решения вопросов, касающихся потребности в определенном товаре или услуге;
тактика принятия решений: ориентирование на свое мнение, рекомендации близких, экспертные мнения, рекламу и т.д.

Чем больше вы знаете о потенциальных клиентах, тем лучше. Понимая, какой будет целевая аудитория, несложно составить эффективное коммерческое предложение или разработать действенную рекламу, которая отображала бы «боли» и проблемы потребителя, давала понять, что конкретный товар или услуга помогут их решить.

Зная, на какие критерии следует обращать внимание, можно попробовать составить портрет потенциального покупателя или заказчика.

Важно! Чтобы портрет получился максимально точным, есть смысл особое внимание уделить сбору информации. Решить задачу удастся, прибегнув к опросам и анкетированию, проведя их всеми доступными способами: через рассылку электронных писем или сообщества в социальных сетях, посетив тематические форумы. Также можно воспользоваться услугами компаний, проводящих платные опросы. Полученные результаты окажут незаменимую помощь в решении актуальной задачи.

Имея подробную информацию, вы легко составите портрет ЦА, будете знать, на кого ориентироваться при разработке рекламы или коммерческого предложения.

Как разрабатывать предложение или рекламу с учетом особенностей ЦА?

Чтобы ваше предложение оказалось максимально эффективным, есть смысл воспользоваться схемой 5W. Просто ответьте на следующие вопросы:

What (Что)? Определите, что именно вы будете предлагать потребителю.
Who (Кто)? Четко обозначьте, кто будет заинтересован в вашей продукции или услугах, используя данные, о которых шла речь выше.
Why (Почему)? Подумайте, при каких проблемах и потребностях клиент будет заинтересован в вашей продукции или услугах.
When (Когда)? В какой ситуации человек купит ваш товар?
Where (Где будет совершена покупка)? Это может быть обычный магазин, интернет-магазин.

Теперь у вас есть вся информация, позволяющая выделить ЦА и разработать интересное для нее предложение. Остается решить вопрос с распространением рекламы, разобравшись со способами поиска потенциальных покупателей.

Где искать целевую аудиторию?

Чтобы рекламная кампания оказалась максимально эффективной, нужно понимать, где найти целевую аудиторию. Способов поиска немало. Определять оптимальный нужно, ориентируясь на то, кто является потенциальным покупателем или заказчиком услуг. Рассмотрим все актуальные способы поиска ЦА.

Социальные сети. Если у вашей организации есть прямые конкуренты, лучше всего искать свою целевую аудиторию среди подписчиков их страниц. При отсутствии видимых конкурентов есть смысл обратить внимание на участников тематических сообществ. А чтобы реклама оказалась максимально эффективной, нужно отфильтровать потенциальных клиентов по признакам, которые мы рассматривали, когда говорили о портрете ЦА: возраст, пол, место проживания. В отдельных случаях важным критерием оказывается семейное положение.
Поисковые системы. В этом случае не вы будете искать целевую аудиторию, а она вас. Просто нужно оптимизировать свой сайт под самые распространенные поисковые запросы. И все, что остается сделать в дальнейшем – удержать внимание и интерес потенциальных клиентов, посетивших ваш ресурс.
Тематические блоги и форумы. Здесь также можно найти немало заинтересованных в продвигаемой продукции или услуге лиц. Главное – привлечь внимание к своим предложениям. А для этого нужно обеспечить высокую активность по отношению к ним, в частности, комментирование.

Дополнительно вы можете заняться e-mail рассылкой, которая поможет задействовать большую часть ЦА. Конечно, всем подряд отправлять рекламные письма или коммерческие предложения не стоит. Важно заострить внимание на тех, кто действительно заинтересован в ваших товарах или услугах. Получить электронные адреса потенциальных клиентов удастся, например, предложив посетителям сайта подписаться на рассылку или оставить свои контакты самостоятельно для получения самых интересных и актуальных предложений.

Важно! Думая, где найти клиентов, необходимо попробовать представить, как проходит день вашего потенциального покупателя. Так удастся понять, где человек будет искать решение проблемы, если она возникнет. И вы сможете предложить ему таким способом свой продукт, чтобы разобраться с актуальной задачей. К примеру, если ваша целевая аудитория — современные девушки и парни, то надо знать, что много времени они проводят в соцсетях, и если ваш товар ориентирован на такую ЦА, продвигать его нужно тут.