Эффективное коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Грамотно составленное коммерческое предложение – это залог успеха вашего бизнеса. С его помощью удастся эффективно повысить объемы продаж товаров или услуг, как следствие – увеличить прибыль. Главное – понимать, каким должно быть КП, чтобы позволить добиться поставленных целей, не вызвать у аудитории негативные эмоции. Рассмотрим самые важные моменты, касающиеся этой темы.

Как подготовиться к созданию коммерческого предложения

Чтобы получить от КП максимальный результат, необходимо проявить ответственность и скрупулезность еще на этапе планирования и подготовки. Вам нужно сделать следующее:

Определить целевую аудиторию – обозначить, на кого будет рассчитано коммерческое предложение. Это могут быть люди, которые пока ничего не знают о ваших товарах и услугах, но являются потенциальными клиентами, или лица, с которыми была предварительная беседа и они частично осведомлены о вашей деятельности, проявили к ней интерес.

Изучить предложения конкурентов, чтобы понимать, чем ваши товары или услуги могут отличаться от продукции других фирм, завлечь клиентов. Об этих преимуществах обязательно нужно упомянуть в КП. Если услуга или товар уникальны в своем роде, необходимо рассказать о них максимально детально. 

Определить, что будете продвигать – один конкретный товар, услугу или сотрудничество на постоянной основе. Практика показывает, что более эффективными оказываются предложения по отдельным позициям. Но если речь идет о молодой компании, которая только входит на рынок, можно подготовить и обширное КП, направленное на полноценное сотрудничество.

Конкретно сформулировать предложения для клиентов, отметив основные выгоды для них.

Это основные моменты, которые нужно учитывать, разбираясь, как подготовить коммерческое предложение. Дальше последует непосредственно работа над созданием документа. 

Базовая структура

Чтобы работать было проще, нужно изучить структуру КП. Дальше вы сможете тщательно проработать каждый пункт, сделав его идеальным. Коммерческое предложение должно состоять из следующих элементов:

логотип компании. Располагается вверху документа. Позволяет потенциальному клиенту понять, с кем ему приходится иметь дело. Особо важным этот момент является для организаций, имеющих громкое имя. Многие заказчики, увидев популярный бренд, начнут внимательнее изучать информацию, чем это было бы в противном случае;

заголовок. Он должен быть цепляющим. Здесь желательно указать наименование товара или услуги, в отдельных ситуациях – название самой компании. Главная задача заголовка – привлечь внимание к КП, поэтому его нужно сделать оригинальным и интересным;

вступление. Оно подводит читателя к необходимости внимательного изучения текста. Не стоит делать этот абзац слишком длинным. Главное – изложить суть, сделать это лаконично и правильно;

оффер – основная и самая важная часть коммерческого предложения. Именно здесь будет изложена вся его суть. И текст нужно написать так, чтобы он цеплял читателя, избегая шаблонных фраз. Вы должны показать уникальность своего предложения, чтобы документ был дочитан до конца;

преимущества сотрудничества – здесь нужно четко обозначить все плюсы, которые сможет отметить покупатель или заказчик услуги. Человеку важно дать понимание того, что с вашей помощью ему удастся решить отдельную проблему, сделать это максимально удачно;

цена вопроса. Лучше сразу сообщить потенциальному клиенту о стоимости ваших товаров или услуг, привести примеры расчетов. Если сделать это не получается, необходимо полностью аргументировать цены;

гарантии. Здесь вы должны дать ответы на вопросы, возникающие у каждого заказчика. Их примерная формулировка такова: «Почему я должен вам поверить?» или «Какими достижениями вы можете доказать свою надежность?»;

призыв к действию. Тут уже нужно побудить читателя к конкретным действиям, поэтому следует использовать глаголы типа: звоните, заказывайте, покупайте и т.д. Лучше использовать только один призыв к действию;

контактные данные. Укажите несколько вариантов для связи, чтобы потенциальный клиент мог выбрать самый удобный для себя.

Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение, какой приблизительный вид оно должно иметь. Но это еще не все моменты, которые стоит рассмотреть в данной ситуации. Важно понимать, что КП будет несколько отличаться зависимо от того, кто является адресатом. 

Виды коммерческих предложений 

Первый — холодные КП. Их рассылают широкой аудитории, людям, которые, возможно, впервые слышат о конкретной компании и ее товарах, услугах. Здесь важно понимать, что часть читателей может просто закрыть файл, даже не ознакомившись с ним. Чтобы такого не было, учитывайте следующие моменты:

объем файла – 1-2 страницы. Больше делать не нужно, иначе большая часть получателей не прочитает больше первого абзаца. Здесь вам не нужно максимально подробно рассказывать про все тонкости сотрудничества;

направление мысли. Главная цель – заинтересовать потенциального клиента. Поэтому оформлять КП нужно в формате: проблема – эффективное решение. Покажите читателю, что именно с помощью вашего товара или услуги он получит максимум преимуществ, расскажите о выгодах покупки или заказа. Не забудьте оставить контакты. Если человека заинтересует ваше предложение, он обязательно свяжется для уточнения деталей;

правильный заголовок. Составляйте его «живым» языком, чтобы ваше письмо не напоминало спам.

Второй вид – теплые КП. Разбираясь, как написать коммерческое предложение в таком формате, стоит понимать, что оно будет немного отличаться от холодного аналога. Вы готовите документ для человека, с которым уже успели провести предварительные переговоры, и он имеет представление о направлении деятельности вашей компании. Следовательно, такому формату КП характерны следующие особенности:

есть точное указание лица, которому направляется предложение. Поэтому обязательно и очень тщательно проверьте правильность написания ФИО, должности человека, а также названия самой фирмы. Если здесь будет допущена ошибка, мнение о вашей компании заметно ухудшится;

объем – 3-4 листа и более. Здесь у вас будет гарантия того, что потенциальный клиент ознакомится со всей информацией, ведь она касается товара или услуги, которую он планирует заказывать или пользоваться ими в процессе долгосрочного сотрудничества. Главное – предоставить полезные сведения, не лить воду;

особый акцент сделан на условиях и выгодах сотрудничества, преимуществах покупки товара или заказа услуги. Вы должны окончательно убедить потенциального клиента в правильности выбора. Не забывайте о гарантиях и выгодах для заказчика. Он обязательно будет искать эти пункты в КП.

Теперь вы знаете все, что может понадобиться для составления эффективного коммерческого предложения. Но остался еще один важный нюанс, требующий внимания.

Распространенные ошибки при составлении КП

Чтобы точно понимать, как правильно составить коммерческое предложение, необходимо внимательно рассмотреть самые распространенные ошибки, которые допускаются при разработке подобной документации и исключить их по максимуму. Вот основные из них:

КП представлено в формате, не удобном для ознакомления. Лучше всего оформлять подобные документы в PDF или на Тильде. Важно понимать, что человек не будет тратить время на то, чтобы найти программу и открыть ваше коммерческое предложение. Оно изначально должно быть доступным для изучения и привлекательным. Клиенту важно показать, что вы подошли к составлению документа ответственно и с заботой о нем;

КП содержит много «воды». Ненужная информация мешает изучать важные сведения, затрудняет восприятие материала. Если человеку не интересно, он просто закроет файл, не дочитав даже до середины. Поэтому уделите внимание конкретике: особенностям товара или услуги, условиям предоставления и ценам, выгодам, гарантиям, качеству и т.д. Особенно этот момент касается вступления. Не нужно делать его очень длинным и бессмысленным. Один только такой абзац может стать причиной потери интереса ко всему тексту;

информация изложена непонятно. Разрабатывая КП, важно рассказать о своих предложениях так, чтобы читатель все понял и ему было легко воспринять материал. Человеку нужно преподнести информацию таким образом, чтобы ему не пришлось изучать дополнительные источники, пытаясь разобраться в запутанной теме;

не взят во внимание уровень осведомленности потенциального клиента. Это приводит к тому, что человек либо не понимает, о чем речь, из-за слишком сжатого изложения, либо читает много ненужной информации – той, которая ему прекрасно известна;

при подготовке КП использовано много штампов. Читая о том, как долго работает ваша компания, какие здесь трудятся хорошие специалисты, какие качественные товары вы предлагаете, потенциальный клиент может отметить, что изучал такую информацию и не раз. Он не увидит в предложении ничего особенного и оригинального, считает его бесполезным. Рассказывайте с конкретикой, описывайте достижения вашей фирмы, отмечайте отличительные особенности продукции. Найдите неординарный подход, чтобы заинтересовать читателя.

В качестве вывода отметим: эффективное коммерческое предложение должно быть максимально ориентировано на конкретного клиента. Нужно показать, что компания, чьи товары или услуги продвигаются, поможет решить актуальную для него проблему.