Модель AIDA: подробная инструкция

Модель AIDA – это формула, которая сегодня активно используется в маркетинге, чтобы привлечь внимание покупателя к определенному виду продукта, пробудить интерес к товару и подтолкнуть к его покупке. Конечно, далеко не все руководители компаний применяют в своей деятельности какие-то схемы, тщательно планируют рекламные кампании, думают, как повысить показатели продаж эффективнее, а не используют стандартные шаблоны. Но это неправильный подход, ведь в условиях высокой конкуренции важно выделиться. Только так удастся получить возможность активно развивать бизнес, стремительно повышая его прибыльность. И как раз рассматриваемая модель поможет добиться поставленной цели.

Основная информация про модель AIDA

Модель AIDA появилась достаточно давно. Точно известно, что она активно применяется в маркетинге и продажах уже больше 120 лет, не утрачивая популярности, а наоборот, наращивая ее. И для непрерывного роста спроса есть несколько весомых причин:

в основе модели лежат психологические приемы. Они работают независимо от того, хочет этого сам человек или нет, показывают высокую эффективность во всех сферах деятельности;

формула AIDA имеет четко обозначенные этапы и их границы. Эта особенность делает ее доступной для восприятия и применения. А значит, положительный результат тоже не заставляет себя долго ждать;

модель отличается универсальностью. Ее можно успешно применять в любых видах рекламы, будь то создание роликов, разработка буклетов или написание продающих текстов.

Как видим, перед нами действительно важный и полезный инструмент, который при условии правильного и ответственного применения поможет сделать товар более узнаваемым, а бизнес – прибыльным. Главное – суметь воспользоваться моделью так, чтобы от нее был толк. Но сделать это совершенно несложно.

А прежде, чем рассматривать по этапам применение формулы, хотелось бы еще раз остановиться на универсальности, ведь использовать АИДУ можно практически во всех областях бизнеса, как для прямых продаж, так и для разработки рекламных кампаний. Ее применяют:

менеджеры и продавцы, работающие в розничной торговле, стремящиеся заинтересовать человека и побудить к покупке;

при заключении договоров о длительном сотрудничестве, неоднократных поставках продукции. Благодаря рассматриваемой формуле потенциального заказчика удается окончательно убедить в оправданности планируемого партнерства;

в области телефонных продаж, которые сегодня получили особо широкое распространение;

копирайтеры, работая над созданием рекламных текстов, побуждающих потенциального покупателя воспользоваться продвигаемым товаром или заказать конкретную услугу;

разработчики рекламных роликов.

Остается разобраться, как применять AIDA в маркетинге. Ведь только при условии правильного использования модель принесет желаемые результаты, поможет повысить объемы реализации товара или уровень востребованности услуг. А чтобы понять, как используется формула, нужно рассмотреть ее составляющие. Всего их четыре:

A – Attention (внимание);

I – Interest (интерес);

D – Desire (желание);

A – Action (действие).

Чтобы получить ожидаемый результат, каждую из перечисленных составляющих нужно максимально качественно проработать. Если это удастся сделать, то бизнесу будет обеспечено активное развитие, а продажам – стремительный рост. Рассмотрим разработку маркетинговой программы поэтапно, внимательно изучая каждый из четырех пунктов.

A – привлекаем внимание к товару или услуге

Реклама сегодня развивается очень активно, каждый день люди сталкиваются с огромными ее объемами. На эту тему даже были проведены исследования. И некоторые ученые сделали вывод, что за сутки среднестатистический человек сталкивается с несколькими тысячами рекламных посылов. Как следствие – развитие, так называемой «рекламной слепоты». Люди уже перестали обращать внимание на рекламу, стараясь игнорировать максимальные ее объемы. Поэтому привлечь внимание потенциальных покупателей не так просто, как могло показаться сначала. Но справившись с этой задачей, вы можете быть уверены, что сделали половину дела.

Рассмотрим, какими способами можно привлечь внимание клиента к продвигаемому продукту:

заголовок – он должен быть цепляющим, выгодно выделяться на фоне остальной массы. Именно прочитав его, потенциальный клиент решает, будет ли дальше изучать рекламу. Чтобы создать эффективный заголовок, нужно разобраться в потребностях целевой аудитории, изучить ее проблемы и предложить их решение;

картинка – большинство людей изначально обращает внимание именно на изображения, а потом на текст. Следовательно, картинка должна быть максимально информативной, оригинальной и цепляющей;

элементы визуализации – сюда можно отнести необычные эффекты, игру оттенками, динамические элементы. Они также являются мощным инструментом привлечения внимания целевой аудитории;

персонализированное обращение. Когда человек чувствует, что обращаются именно к нему, ему сложно не откликнуться и не обратить внимание на сопутствующую информацию. Вот пример применения этого приема AIDA в маркетинге: «А Вы уже видели новую модель…?» или «Вы уже успели попробовать…?». Конечно, многим станет интересно, о чем идет речь;

запах. Он сработает в отдельных областях деятельности, в частности, реализации парфюмерии, рекламе пекарни. Если человек слышит запах, который ему очень нравится, вряд ли он устоит перед соблазном совершения покупки;

нестандартный подход. Это также весьма эффективный инструмент. Реклама, размещенная в непривычном месте, например, на асфальте, привлечет больше внимания, чем стандартный стенд или билборд.

В целом, суть данного этапа понятна – привлечь внимание целевой аудитории оригинальностью, экстравагантностью, вызвав приятные эмоции и т.д.

I – формируем устойчивый интерес к продукту

Когда половина работы сделана и внимание целевой аудитории привлечено к продукту, его нужно удержать, вызвав интерес к дальнейшему изучению предложения. Справиться с этим этапом получится, зная, сколько у вас есть времени, дабы заинтересовать потенциального потребителя:

для текста – первые 30 секунд чтения. Если человек не находит в это время для себя ничего полезного, он прекратит ознакомление с материалом;

для видео – первые 30 секунд просмотра. Возможно, и того меньше;

для продающего лендинга – время изучения второго и третьего экранов.

Теперь остается понять, как вызвать у потребителя устойчивый интерес к предложению. Здесь все просто – необходимо обозначить нужды и проблемы потенциального клиента, показать, что решить их поможет конкретный товар или услуга. Если человек поймет, что ему нужен данный продукт, он продолжит знакомиться с предложением. Конечно, на этом этапе, кроме точности выявления, так называемых, «болей» клиента, нужно сохранять и оригинальность подхода к презентации, подогревая интерес.

D – формируем желание купить товар или заказать услугу

Здесь уже проще. Все, что нужно сделать – обозначить выгоды для целевой аудитории от применения конкретного продукта. Работа с «болями» клиента продолжается. Акцентировать внимание нужно на том, что современные люди ценят больше всего:

экономию времени – в условиях насыщенных жизненных ритмов она очень важна;

забота о своем здоровье и здоровье близких – эта тема всегда остается актуальной;

повышение комфорта в отдельных областях жизни — человек не перестает стремиться к удобству, выбирает его по умолчанию;

экономию денежных средств – этот момент актуален для отдельной части целевой аудитории.

Рассмотрим пример рекламы по модели AIDA для инновационного моющего средства. Чтобы побудить у человека желание его купить, необходимо рассказать о самых важных преимуществах продукта, которые решают самые распространенные проблемы, в частности:

забота про экологию – не содержит нерастворимых компонентов, наносящих вред окружающей среде;

экономия времени – быстро отмывает даже жирную посуду, исключает необходимость повторного намыливания;

забота про руки – не содержит агрессивных компонентов, которые будут пересушивать или раздражать кожу;

финансовая экономия – стоит несколько дороже, чем аналоги, но расходуется в 3-4 раза экономнее, поэтому одной бутылочки хватает дольше.

Не помешает для подтверждения отдельных моментов снять небольшой рекламный ролик, где моющее средство было бы показано в деле.

Если есть какие-то акционные предложения, позволяющие дополнительно сэкономить, о них тоже нужно упомянуть в обязательном порядке.

 A – призыв к действию

В завершении обязательно сформулируйте призыв. Он должен содержать примерно такие слова: покупайте, заказывайте, звоните, приходите и т.д. Используйте одно из приведенных слов, которое лучше других подойдет для конкретной ситуации. 

Не забудьте в этом пункте использовать приемы, которые исключают остаточные сомнения покупателя, если такие есть. Они должны касаться гарантий и качества продукции. Например:

мы предоставим сертификаты, подтверждающие качество продукции;

мы даем гарантию на товар на 12-24 месяца (или другой срок, зависимо от обстоятельств);

если товар не оправдает ваши ожидания, мы вернем за него деньги и т.д.

Покупатель должен видеть, что вы сами уверены в качестве товара или услуги, которые продвигаете. 

Это основные шаги, которые предусматривает реализация программы AIDA.